Provisjon for selgere: modeller, eksempler og hva som er rettferdig (2026)

TL;DR: Det finnes fire vanlige måter å gi selgere provisjon på: prosent av verdien på avtalen, fast beløp per avtale, trappetrinn der prosenten øker over et mål, og bonus ved måloppnåelse. Den beste modellen er den selgeren selv kan regne ut, som belønner det bedriften faktisk tjener på, og som har klare regler for hva som teller som solgt og hvordan delte salg fordeles. Skriv reglene ned i arbeidsavtalen eller en egen provisjonsavtale, og husk at provisjon er lønn, med skattetrekk og feriepenger.

Denne artikkelen er generell informasjon, ikke juridisk eller skattemessig rådgivning.

Hvorfor gi selgere provisjon?

Provisjon knytter lønnen til resultatet. Det gir selgeren en grunn til å ringe én samtale til, og bedriften betaler mer når den tjener mer. Men en dårlig modell kan gjøre mer skade enn ingen modell:

• Belønner du antall avtaler, får du mange små avtaler, også med kunder som ikke passer.
• Belønner du omsetning uten binding, kan selgeren selge avtaler kunden sier opp etter en måned.
• Er reglene uklare, går tiden med til å krangle om hvem som skal ha hva.

Målet er en modell som er enkel, forutsigbar og belønner kunder som blir.

Hvilke provisjonsmodeller er vanlige?

Modell	Slik fungerer den	Passer når	Fallgruve
Prosent av verdi	Selgeren får en prosent av avtaleverdien	Avtalene varierer mye i størrelse	Uklart hva «verdi» er ved løpende avtaler
Fast beløp per avtale	Et fast kronebeløp for hver signert avtale	Produktene er like store	Gir lite grunn til å selge mer per kunde
Trappetrinn	Høyere prosent når et mål er passert	Du vil belønne toppytere	Selgere kan holde igjen salg til neste periode
Bonus ved mål	Et beløp når et mål er nådd	Teamet har felles mål	Alt eller ingenting kan demotivere

Mange bedrifter kombinerer: fast lønn, en lav prosent på alt, og en bonus når månedsmålet er nådd.

Prosent av verdi: hva er verdien?

Det er her de fleste uenigheter starter. Selger du løpende avtaler, må du bestemme om provisjonen beregnes av:

• første måned eller første år,
• hele avtaletiden, for eksempel 12 eller 24 måneder,
• eller det kunden faktisk har betalt, utbetalt etter hvert.

Hele avtaletiden belønner lang binding, men da bør du også ha regler for hva som skjer om kunden ikke betaler. Les mer om bindingstid og fakturering i B2B.

Regneeksempler

Tallene under er bare eksempler for å vise hvordan modellene virker, ikke anbefalte satser.

Prosent av årsverdien. En selger signerer en avtale på 1 500 kroner i måneden eks. mva, med 12 måneders binding. Årsverdien er 18 000 kroner. Med 10 % provisjon får selgeren 1 800 kroner.

Fast beløp. Bedriften betaler 1 000 kroner per signert avtale. Ti avtaler i måneden gir 10 000 kroner, uansett størrelse.

Trappetrinn. Selgeren får 5 % opp til et månedsmål på 100 000 kroner i vunnet verdi, og 10 % på alt over. Vinner selgeren 140 000, blir provisjonen 5 000 + 4 000 = 9 000 kroner.

Når regnes et salg som solgt?

Skriv det ned. Vanlige alternativer:

1. Når kunden har signert. Enkelt og raskt, men selgeren får betalt også for kunder som aldri betaler.
2. Når første faktura er betalt. Tryggere for bedriften, men selgeren må vente.
3. Når angrefristen eller en prøveperiode er over, om dere har det.

Mange velger signatur som utgangspunkt, med en regel om at provisjonen trekkes tilbake hvis kunden ikke betaler eller avtalen heves innen en viss tid. Da må regelen stå i avtalen før salget skjer, ikke komme etterpå.

Hvordan deler du provisjon på et salg flere har jobbet med?

En booker setter opp møtet, en annen selger lukker. Eller to selgere jobber sammen om en stor kunde. Uten en fast regel blir det diskusjon hver gang. Vanlige løsninger:

• Fast fordeling etter rolle, for eksempel 50/50 eller 25/75 mellom booker og selger.
• Fordeling avtalt per salg, registrert når salget opprettes, så begge ser den.
• Én eier per kunde, der den andre får et fast beløp for møtet.

Det viktigste er at fordelingen registreres sammen med salget, ikke i en e-post noen må lete etter senere.

Hva bør stå i provisjonsavtalen?

Arbeidsmiljøloven krever at arbeidsavtalen beskriver lønnen, inkludert tillegg. For provisjon bør dette være med:

• Hva provisjonen beregnes av (verdi, første år, betalt beløp).
• Satsene, og eventuelle trappetrinn og mål.
• Når et salg regnes som solgt, og når provisjonen utbetales.
• Hva som skjer ved oppsigelse, manglende betaling eller kansellering.
• Hvordan delte salg fordeles.
• Hva som skjer med provisjon på salg som er i gang når selgeren slutter.

Husk også at provisjon er lønn. Det skal trekkes skatt, og provisjon inngår normalt i grunnlaget for feriepenger. Er du usikker, sjekk med regnskapsfører.

Slik følger du opp provisjon i Salvo

Salvo regner ikke ut provisjonen for deg, men gir deg tallene du trenger:

• Ledertavlen rangerer selgerne etter vunnet verdi, antall salg, samtaler eller møter, for dag, uke, måned, kvartal, år eller en egen periode. Med et månedsmål per selger viser tavlen hvor langt hver enkelt har kommet, i prosent.
• Delte salg: I salgsbyggeren velger du kollegaen under «Del salget», og fordeler 50/50, 75/25 eller egendefinert. Ledertavlen krediterer hver selger sin andel av verdien, og antall vunnet teller hos begge.
• Fakturering og avtaletid per produkt, så verdien på salget gjenspeiler bindingen.
• Eksport av salg til CSV med kolonnene «Delt med» og «Split», så lønnskjøringen kan regnes i regnearket. Eksporten krever eksport-tilgang i rollen.
• Varsel til hele teamet når et salg er vunnet, så gode resultater blir sett.

Vil du vite hvilke tall du ellers bør følge med på, les KPI-er for salgsteam. Og for å vinne flere avtaler i første omgang: 12 tips for cold calling i B2B.

Kom i gang

Skriv ned provisjonsreglene på én side, og la selgerne lese dem før neste måned starter. Vil du ha ledertavle og delte salg på plass med en gang? Prøv Salvo gratis i 14 dager. Etterpå koster det 249 kroner i måneden for to brukere (eks. mva, årlig plan).