Lead-scoring betyr å gi hver bedrift på lista et tall som sier hvor lovende den er, så du ringer de beste først. For norske B2B-selgere er de nyttigste signalene offentlige: vekst og margin fra regnskapet, størrelse, om du kan nå dem på telefon, om bedriften er ny eller mangler nettside, og om den ligner kundene du allerede har vunnet. Like viktig som å finne de beste er å se hvem du bør vente med: en bedrift med underskudd og svak økonomi er sjelden et godt kjøp, verken for den eller for deg.
Hva er lead-scoring, og hvorfor trenger du det?
En ringeliste fra Brønnøysundregistrene kan fort bli på flere tusen bedrifter. Ringer du ovenfra og ned, bruker du like mye tid på et enkeltpersonforetak uten aktivitet som på en bedrift i vekst med ti ansatte. Lead-scoring sorterer lista etter hvem som mest sannsynlig kjøper, og hvem som har råd til det.
Det er ikke magi. En score er bare en sum av noen få signaler du ellers ville vurdert i hodet, gjort likt for alle bedriftene. Fordelen er at hele teamet prioriterer på samme måte, og at du kan forklare hvorfor en bedrift ligger øverst.
Har du ikke lista ennå, starter du her: slik bygger du en ringeliste fra Brønnøysundregistrene.
Hvilke signaler bør telle?
| Signal | Hvor du finner det | Hvorfor det betyr noe |
|---|---|---|
| Vekst i omsetning | Årsregnskapet | Bedrifter i vekst investerer og trenger nye løsninger |
| Driftsmargin | Årsregnskapet | Lønnsomme bedrifter har råd til å kjøpe |
| Økonomisk helse | Egenkapital og resultat | Avslører de som sliter før du bruker tid på dem |
| Størrelse | Omsetning og antall ansatte | Treffer du den størrelsen du faktisk selger til? |
| Telefon og e-post | Enhetsregisteret og nettsiden | En bedrift du ikke kan nå, er ikke et lead |
| Ny bedrift eller ingen nettside | Registreringsdato og hjemmeside | Nye bedrifter mangler ofte det du selger |
| Likhet med vunne kunder | Ditt eget CRM | Den beste spådommen om neste kunde er de forrige |
Regnskapstallene: vekst, margin og helse
Alle aksjeselskaper sender årsregnskap til Regnskapsregisteret, og tallene er offentlige. Tre ting er verdt å se på:
- Vekst siste år. En bedrift som har vokst tydelig, ansetter, kjøper utstyr og trenger systemer.
- Margin. Positiv driftsmargin betyr at det er penger til å investere.
- Helse. Negativ egenkapital eller flere år med underskudd er et varsel. Du kan selge til dem, men risikoen for at fakturaen ikke blir betalt er større.
Merk at enkeltpersonforetak ikke leverer regnskap til registeret. For dem må du bruke andre signaler.
Størrelse: treff din egen kunde
Mange småbedriftsprodukter selger best til bedrifter med noen få millioner i omsetning. Svært store bedrifter har lange innkjøpsprosesser, og de minste har sjelden budsjett. Vit hvor dine beste kunder ligger, og gi høyest poeng der.
Kan du nå dem?
En bedrift uten telefonnummer i registeret er tyngre å ringe. Her lønner det seg å slå opp nummeret før du ringer, for eksempel på bedriftens nettside eller i 1881, og legge det inn på kunden.
Ligner de kundene du har vunnet?
Dette er ofte det sterkeste signalet. Har du vunnet tjue regnskapsbyråer og to restauranter, er neste regnskapsbyrå mer lovende enn neste restaurant. Tell opp bransjene blant vunne salg og gi bedrifter i de samme bransjene ekstra poeng.
Slik lager du en enkel score selv
Du trenger ikke et avansert system for å komme i gang. Gi hvert signal en maksverdi, og summer til 100:
- Økonomi (vekst, margin og helse): opptil 35 poeng.
- Størrelse i riktig spenn: opptil 15 poeng.
- Telefon og e-post tilgjengelig: opptil 10 poeng.
- Ny bedrift eller ingen nettside: opptil 20 poeng, hvis det du selger passer slike bedrifter.
- Ligner vunne kunder: opptil 20 poeng.
Juster vektene etter hva du selger. Selger du nettsider, er «ingen nettside» gull. Selger du regnskap, er nystartede bedrifter mer interessante enn bedrifter som har hatt regnskapsfører i ti år.
Hvilke feil gjør folk med lead-scoring?
- For mange signaler. Ti kriterier med små vekter gir en score ingen forstår. Fem holder.
- Scoren erstatter samtalen. En lav score betyr ikke at bedriften aldri skal ringes, bare at den ikke skal ringes først.
- Gamle tall. Regnskapet er fra i fjor. En bedrift kan ha snudd siden, så bruk det som en pekepinn.
- Ingen oppfølging av resultatet. Sjekk etter noen uker om bedriftene med høy score faktisk ble kunder. Hvis ikke, juster vektene. Her er KPI-ene det er verdt å følge.
Hvordan fungerer lead-scoren i Salvo?
Salvos leadgenerator, som er en del av premium-pakken, gjør dette automatisk for alle aktive bedrifter i Enhetsregisteret:
- Regnskap for de tre siste årene med omsetning, resultat, vekst, margin og omsetning per ansatt.
- En lead-score fra 0 til 100 bygget av de samme fem delene som over: økonomi, størrelse, telefon og e-post, ny bedrift eller ingen nettside, og likhet med bransjene dere allerede har vunnet salg i. Du ser hvor mange poeng hver del ga.
- Merker i lista som «Raskt voksende», «Lønnsom», «Underskudd», «Ingen nettside» og «Ny leder».
- Filtre i vanlige ord: bransje, sted, antall ansatte, hvor nye bedriftene er og selskapsform.
- Telefonnummer hentes fra Brønnøysund og bedriftens nettside når bedriftene legges til, og daglig leders eget nummer legges på personen på kundekortet. Finnes ikke nummeret, åpner «Finn på 1881» søket ferdig utfylt, og du limer inn nummeret du finner.
- Rett i ringelisten: legg hundrevis av bedrifter inn som kunder med ett klikk. Bedrifter dere allerede har, hoppes over.
Derfra ringer du dem i power-dialeren, og kundekortet viser regnskapet i en egen Økonomi-fane mens du snakker. Vet du ikke hvem du skal be om? Slik finner du daglig leder i en bedrift.
Oppsummert: sjekkliste for lead-scoring
- Velg fem signaler, ikke flere.
- Bruk regnskapet til å finne vekst og lønnsomhet, og til å luke ut de som sliter.
- Gi høyest poeng til bedrifter som ligner kundene du allerede har vunnet.
- Sørg for at du har et telefonnummer før bedriften havner i ringelista.
- Ring de høyeste først, men slett ikke de lave.
- Sjekk etter en måned om scoren traff, og juster vektene.
Hele Brønnøysund, sortert etter hvem som kan kjøpe
Søk i alle norske bedrifter med tre års regnskap, vekst og lead-score, og legg de beste rett i ringelisten.
- Regnskap, vekst og margin
- Daglig leder og sentralbord
- Rett i ringelisten
Olav er gründeren bak Salvo og har bygget plattformen ut fra egen erfaring med outbound-salg i norske bedrifter, inkludert frustrasjonen over dyre CRM-er som selgerne ikke ville bruke.